O setor de supermercados encerrou 2016 com faturamento de R$ 338,7 bilhões no país, 7,1% a mais que em 2015, segundo a Associação Brasileira de Supermercados (Abras). Mas, por serem varejos com margens de lucro reduzidas, eles precisam estar sempre atentos aos detalhes para garantir a sustentabilidade da empresa e a preferência dos clientes.

Para ajudar nesse desafio, reunimos alguns deslizes comuns na administração dos supermercados – e como corrigi-los. As dicas são de Newton Júnior, sócio do Aquila que atua há 15 anos como consultor de gestão empresarial e é especialista nas áreas de despesas, receitas e cadeia de suprimentos.

A exposição dos produtos deve considerar toda a categoria, não apenas uma marca.

É comum que os supermercados favoreçam a negociação com algum fornecedor para decidir como será a organização da prateleira. Cada categoria precisa ser vista como uma unidade de negócio dentro do supermercado, ou seja, o objetivo deve ser sempre rentabilizar a categoria e não a marca A ou B. O objetivo não deve ser agradar um fornecedor, mas atender às necessidades dos clientes. A exposição de cada item deve ser definida pensando em facilitar a decisão de compra, considerando os hábitos do consumidor.

Uma vez que os produtos estejam organizados, é preciso cuidado para evitar que eles fiquem expostos sem supervisão.

Manter na prateleira produtos vencidos ou avariados é um erro que acontece com frequência e gera um impacto muito negativo nos clientes.

Quando um cliente pede ajuda, o funcionário precisa ser o mais solícito possível.

Imagine a situação: o comprador quer um tempero específico para fazer uma receita, mas não está achando a gôndola certa. Ele pergunta a um funcionário onde pode encontrar o produto. Em muitas lojas, o funcionário apenas diz “siga em frente por mais três corredores e vire à esquerda”. Se o objetivo é proporcionar um bom atendimento, o correto é acompanhar o cliente até o local onde esse produto se encontra e, caso ele não esteja no estoque, oferecer um correlato. Assim, a loja ganha pontos pela cordialidade e aumenta as chances de garantir a venda.

Supermercados costumam operar com margens baixas. Por isso, precificar os produtos de maneira adequada é fundamental para não deixar a operação no vermelho.

Um erro que os varejistas cometem é querer acompanhar o preço de todas as concorrências e para praticamente todos os itens pesquisados. Com isso é comum em uma loja termos produtos líderes de mercado com preço inferior á um produto similar, porém de menor “qualidade” na percepção do consumidor. Para aumentar a margem, negociar é fundamental. Abaixo outros três pilares de precificação:

1. Faça uma pesquisa de mercado abrangendo os produtos prioritários
2. Quando precificamos produtos de uma mesma categoria, consideramos a percepção de valor que o consumidor tem com relação a cada produto?
3. Precifique os produtos com uma visão geral da categoria.