¿Sabías que el 80% de las ventas se realizan entre el 5º y el 12º contacto del vendedor con el cliente, que solo el 10% de los vendedores hacen más de tres contactos, y que el 25% de los vendedores hacen solo dos contactos y renuncian a seguir adelante? Los datos muestran que las ventas, en primer lugar, son cuestión de paciencia, persistencia y, sobre todo, la dosis correcta de emoción para convencer, ¡porque todo ser humano quiere comprar!

Sin embargo, sin un gran producto y un proceso de ventas sólido, no hay garantía de que se logren los objetivos.

Es por lo que los 8 Pasos de Excelencia Comercial son fundamentales para que usted pueda estructurar su proceso de ventas y lograr resultados:

AMBICIÓN COMERCIAL: defina su ambición comercial: analice su ritmo de ventas, evalúe su cartera de clientes, cartera de productos, potencial de mercado y defina a dónde quiere ir.

GOBIERNO: sea riguroso en el establecimiento de reglas y responsabilidades. Defina claramente las responsabilidades de cada persona dentro del proceso de ventas.

EVIDENCIA: resalte las oportunidades de ventas basadas en hechos y datos: analice el potencial de mercado por segmento, región y producto, el balance de la cartera de clientes y el resultado por segmento y productos.

PRODUCTIVIDAD: establezca el foco de acción, metas de mejora y trabaje en el pipeline de ventas: Defina su propio esfuerzo, equipo e influya en los objetivos. 

Mapee el proceso de ventas: Proyección, visitas, negociación, facturación y postventa, y para cada paso defina los objetivos y estándares a seguir.

CALIDAD TÉCNICA: conozca y valore las cualidades técnicas del equipo y los productos. ¿Cuáles son los factores que hacen la diferencia a su favor? ¿Cuáles son los principales servicios? ¿Qué servicios son facilitadores y cuáles son diferenciadores para la venta?

DISCIPLINA: busque los resultados con extrema disciplina: Establezca los rituales de gestión en todos los niveles, evalúe los resultados analíticamente y asegúrese de que las acciones correctivas tengan un propósito y de ninguna manera estén justificadas.

RETORNO: conozca bien el rendimiento de sus ventas y el impacto en el efectivo de la organización: Mida y evalúe en detalle los márgenes practicados, asegúrese de que las políticas y prácticas comerciales se ajusten para alcanzar los objetivos de resultados de la compañía.

TRANSPARENCIA: haga todo con extrema transparencia: Todas las acciones y procesos deben llevarse a cabo dentro de las reglas establecidas, utilizando mecanismos de cumplimiento.

¿Su empresa aplica los 8 Pasos a la Excelencia Comercial?