Os 8 Passos da Excelência Comercial

Você sabia que 80% das vendas são realizadas entre o 5o. e 12o. contato do vendedor com o cliente? Que somente 10% dos vendedores fazem mais de 03 contatos? E que 25% dos vendedores fazem apenas 02 contatos e desistem de seguir adiante? Os dados mostram que vendas, antes de mais nada é uma questão de paciência, persistência e, acima de tudo, da dose certa de emoção para convencer, porque todo ser humano quer comprar!

Porém, sem um ótimo produto e um processo de vendas robusto, não há garantia que as metas serão atingidas.

Por isso os 8 Passos da Excelência Comercial são fundamentais para você estruturar seu processo de vendas e alcançar resultados:

AMBIÇÃO COMERCIAL – defina sua ambição comercial: analise seu ritmo de vendas, avalie sua carteira de clientes, portfólio de produtos e potencial de mercado e defina onde quer chegar.

GOVERNANÇA – seja rigoroso no estabelecimento de regras e responsabilidades. Defina claramente as responsabilidades de cada um dentro do processo de vendas.

EVIDÊNCIAS – evidencie as oportunidades de vendas baseadas em fatos e dados: analise o potencial de mercado por segmento, região e produto, o balanço da carteira de clientes e o resultado por segmento e produtos.

PRODUTIVIDADE – estabeleça focos de atuação, metas de melhoria e trabalhe o funil de vendas: defina as metas de esforço próprio, equipe e influência. Mapeie o processo de vendas: prospecção, visita, negociação, faturamento e pós-venda, e para cada uma das etapas defina metas e padrões a serem seguidos.

QUALIDADE TÉCNICA – conheça e valorize com primor as qualidades técnicas da equipe e dos produtos. Quais são os fatores que fazem a diferença a seu favor? Quais os serviços principais? Quais serviços são facilitadores e quais são diferenciadores para a venda?

DISCIPLINA – busque os resultados com extrema disciplina: estabeleça os rituais de gestão em todos os níveis, avalie os resultados de forma analítica e garanta que as ações de correção sejam propositivas e de forma alguma justificativas.

RETORNO – conheça bem o retorno de suas vendas e o impacto no caixa da organização: meça e avalie em detalhe as margens praticadas, garanta que as políticas e práticas comerciais estejam ajustadas para alcance das metas de resultado da companhia.

TRANSPARÊNCIA – faça tudo com extrema transparência: todas as ações e processos devem ser realizadas dentro das regras estabelecidas, utilizando os mecanismos de compliance.

A sua empresa aplica os 08 Passos da Excelência Comercial?

Igor Della Croce

Igor Della Croce

Bacharel em Engenharia de Minas pela UFMG, com MBA em Finanças pelo IBMEC. Especialista em Gerenciamento da Rotina, Gestão Integrada de Resultados, Alinhamento de Metas e Gestão de Processos. Atuou como consultor do INDG durante 14 anos em projetos no Brasil e exterior nos segmentos de Siderurgia, Alimentício, Financeiro e Telecomunicações. Atualmente é coordenador de projetos do Instituto Aquila.

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