A COVID-19 foi capaz de mudar as projeções de crescimento econômico em todo o planeta.

Fala-se em uma das maiores crises dos tempos modernos. Mas será que todo mundo está perdendo? Em caso positivo, todos estão perdendo na mesma intensidade? A história e a gestão nos mostram que não. Crise, em chinês, é sinônimo de oportunidade, e nós, gestores, precisamos enxergar este momento adverso sob essa ótica. E sou capaz de afirmar que o segredo começa na área comercial.

Toda área comercial pode ser dividida a partir de duas perspectivas: marketing estratégico e marketing tático. E, neste momento, é fundamental que o gestor saiba qual o seu papel e qual a melhor maneira de atuar em cada uma delas.

A primeira está intimamente ligada à estratégia do negócio. Afinal, toda organização existe por meio de determinado posicionamento, pois agrega algum tipo de valor no mercado, atendendo a um grupo específico de clientes. Então, precisamos voltar às origens e nos fazer uma pergunta muito simples: a que necessidade do meu cliente estou atendendo neste momento? Quem consome meu produto ou meu serviço hoje? Consumirá por quê? 

O mundo que nos espera após a quarentena não será mais o mesmo e acelerará processos que já estavam em andamento. Durante muito tempo, o elo mais forte da relação comercial esteve nas mãos dos produtores e indústrias. Ao longo do século XX, esse poder foi sendo transferido ao varejo e, atualmente, mais do que nunca, está nas mãos do consumidor. 

Hoje, além do poder de escolha, ele tem mais informações e interações sociais, tem mais opções de canais de compra disponíveis. E ainda à disposição a internet, que tem permitido que qualquer empresa “de garagem” possa competir de igual para igual com a líder de mercado. Só sobreviverá a esse contexto quem entender qual seu verdadeiro papel na cadeia de valor, senão na própria cesta de decisão do consumidor. Sendo assim, não há espaço para medianos. Precisamos ser os melhores naquilo que nos propusemos a fazer.

A partir desse posicionamento claro, é necessário pôr em prática o marketing tático. São três pilares básicos que devemos ter em mente: a carteira de clientes, a força comercial e a tecnologia de produtos.

A carteira de clientes é o patrimônio do negócio, isso é, a garantia do amanhã. Neste momento, é fundamental mapearmos quem são nossos clientes chave, aqueles que precisam ser protegidos dos concorrentes e que não podemos perder de maneira alguma. Além disso, é essencial ouvir e nos colocarmos como parceiros dos nossos clientes.

Paralelamente, temos a tecnologia de produtos. Trata-se do portfólio de produtos e serviços que agregamos de valor no mercado. A primeira pergunta a ser feita é: há como ofertar algum produto ou serviço diferente? As adversidades impostas neste momento exigem alguma adequação? Portanto, o recomendável é realizar uma avaliação da estratégia diante do portfólio existente.

Por fim, é preciso reorientar a força comercial. Esta representa o patrimônio intelectual, responsável pelo elo entre os clientes e os produtos e serviços. Os vendedores já não podem vender como antes, visitar como antes nem agir como antes… O primeiro passo é reavaliar a rotina diária e as ambições comerciais. A nova realidade é remota, as novas ambições devem ser mais flexíveis e compatíveis com o cenário atual.

Dessa forma, podemos resumir os ajustes comerciais neste momento em quatro questionamentos básicos:

1. A que necessidade do meu cliente estou atendendo neste momento?

2. Quais são meus clientes chave?

3. Qual a minha estratégia atual de portfólio de produtos e ou serviços?

4. Qual a minha nova rotina e ambição comercial?

Nesse sentido, é dever da liderança chamar o time para campo e engajá-lo novamente. A insegurança deve dar lugar ao otimismo! Pois se lembrem: o futuro não tem lugar marcado!