Os desafios de gestão são diversos e transitam em todas as esferas da organização, desde etapas de produção, com controles de processos ineficientes, até a captação e fidelização de clientes. Comumente esquecida, a precificação, embora pareça simples, requer amplo conhecimento sobre o negócio e o produto.

“É muito comum empresas que não conseguem fixar um valor coerente ao item vendido por não compreender que o preço final engloba os custos da mercadoria, os gastos variáveis e fixos e, claro, o percentual do lucro”, afirma Marco Antônio Venâncio Mendes, consultor e sócio do Instituto Aquila.

Sobre este tema, Mendes palestrou para empresários e gestores da indústria de alimentação animal durante o I Encontro alp, empresa especializada no segmento, localizada em Patos de Minas, região do Alto-Paranaíba, Minas Gerais. As empresas presentes no evento tinham a comum característica de grande variação na forma de condução do negócio, mas, de modo geral, sem critério ou metodologia para a formação do preço de vendas, ocasionando, muitas vezes, definições baseadas apenas pelo mercado local.

Dentre as metodologias de precificação, o consultor citou os modelos baseados na concorrência e demanda, que requerem pesquisa de mercado ampla e detalhada, e dedicou-se a explicar o modelo de custos. “Numa gestão carente, o primeiro passo é conhecer quais são os custos que envolvem os produtos e, no caso da alimentação animal, em que há um variado mix de vendas devido as características de cada animal e suas deficiências são consideradas, é ainda mais complicado encontrar o ponto de equilíbrio entre eles para, depois, definir o lucro”, comento o consultor.

Outro aspecto positivo de estudar este modelo é observar que, em muitos casos, é possível reduzir os custos variáveis, possibilitando por consequência obter um preço ainda mais competitivo ou, ainda, aumentar a margem de lucro. “A maior dificuldade de pequenas e médias empresas é entender todos os gastos que estão envolvidos em cada produto. É difícil identificar estes fatores e os gestores esbarram em duas condições para não estudar o tema: uma é o sucesso e a outra o fracasso. Se o negócio está lucrando, então gasta-se a vontade e não se preocupa em precificar de modo coerente e, no outro extremo, o desespero pelo caixa não fechar é tão grande que a solução imediatista é ou elevar demais os valores ou promover descontos com o intuito de vender. Nos dois casos, a precificação é ignorada e o erro garantido”, destacou.